Comment optimiser mes performances commerciales Mixte : présentiel / à distance

À l'issue de cette formation, l'apprenant sera capable de :

• Acquérir les premiers outils permettant de développer une identité et une posture de négociateur
• Intégrer dans sa pratique professionnelle les outils de la relation commerciale

Thème 1 : 1ère journée : Prendre des rendez-vous qualifiés

• Les outils du sourcing
• Gestion du temps et de l'organisation
• Les critères de ma qualification de rendez vous
• Mes objectifs
• Mon rétroplanning

Thème 2 : 2ème journée : Prospecter et conquérir de nouveaux clients

• Définissez votre nouvelle cible (critères)
• Établissez de nouvelles offres
• Fidélisez
• Réseauter
• Miser sur le digital

Thème 3 : 3ème journée : les fondamentaux de l'entretien de vente

• Identifier le contexte de la vente
• Le pitch de présentation (Personal branding)
• Identification des besoins (découverte du client)
• Argumenter / convaincre
• Répondre aux objections
• Conclure l'entretien

Thème 4 : 4ème journée : négociation commerciale

• Anticiper et préparer son entretien de vente
• Concevoir une proposition commerciale (orale et écrite) qui répond à l'attente de votre client
• Préparer des réponses aux objections éventuelles (prix, timing, fonctionnalités, options...)
• Bien gérer les demandes de concessions
• Garder le contrôle de la négociation
• Etre prêt à conclure sa négociation commerciale et à établir un plan d'action suite à la négociation

Thème 5 : 5ème journée : professionnaliser votre accueil clients

• Accueillir avec professionnalisme
• Valoriser l'image de l'entreprise et son image
• Gérer les situations délicates
• Identifier les besoins du client
• Accueillir, première étape d'une vente réussie

Thème 6 : 6ème journée : négociation commerciale par téléphone

• Préparer un argumentaire fluide, pertinent et convaincant
• Prévoir des solutions alternatives pour sortir d'une situation de blocage
• Savoir faire des concessions et connaître son périmètre de décision
• Utiliser la force du silence
• Être attentif aux émotions de l'interlocuteur
• Savoir conclure au bon moment : les techniques de closing

Thème 7 : Écoute et communication : la force de convaincre

• Analyser La communication verbale et non verbale
• L'assertivité : Comment la cultiver ?
• L'écoute active, questionnement, reformulation bilatérale
• Identification de mes valeurs et de celles du client
• Instaurer le climat de confiance et le faire perdurer pour fidéliser de la fiabilité commerciale

Thème 8 : Communication écrite et négociation commerciale

• Communiquer mon intention commerciale à l'écrit
• Le choix des mots et la syntaxe en fonction des situations
• L'adaptation à mon interlocuteur
• La transformation et/ou la précision par écrit
• Quand privilégier la communication orale à la communication écrite

• Explications théoriques suivies de pratiques guidées puis de mises en autonomie.
• Exercices autonomes et réguliers pour assurer l'assimilation

Votre formation a lieu en présentiel :

• 1 vidéoprojecteur par salle
• 1 ordinateur

Votre formation se déroule à distance avec :

• 1 ordinateur
• 1 connexion Internet
• 1 adresse e-mail valide
• 1 équipement audio (micro et enceintes ou casque)
• 1 Webcam (facultatif – dans l'idéal)
• 1 deuxième écran (facultatif – dans l'idéal)